Javier Jiménez, fundador y director del Máster de Dirección de Hoteles de la Universidad de Alicante ha participado como ponente en Pereira (Colombia), en el mayor evento hotelero del país y uno de los más importantes de Latino América, Cotelco. Cada año, la organización selecciona a seis conferenciantes entre expertos del sector para su cita más importante del año. Jiménez fue uno de los ponentes que fueron seleccionados por la organización para ayudar a los hoteleros de Colombia a aumentar sus ingresos.

Con su ponencia “¿Qué has hecho hoy para vender más?”, arengó a los 500 hoteleros a vender. Tenéis un país impresionante, con gente impresionante, solo os falta empezar a venderlo”, “la persona más importante de Colombia no es vuestro presidente, hoy las personas más importantes de Colombia estáis aquí sentadas, sois los hoteleros”.

Jiménez implanta desde hace años un sistema de venta en hoteles denominado SIV (Sistema Individualizado de Ventas) que tiene la virtud de multiplicar la venta cruzada de los hoteles en un período muy corto de tiempo. “Copié este sistema de la banca y decidí trasladarlo a los hoteles. Identificaba que los restaurantes de los alojamientos estaban vacíos, sus ·spas" también y los costes de personal que soportaban no se veían reflejados en ventas. La primera empresa que apostó fue el Grupo Marjal. Los resultados fueron espectaculares. Una recepcionista pasó de vender 4 cenas al día a 69”.

Según afirma, “mi mensaje y el sistema es muy sencillo y también muy obvio. Se trata solo de ofrecer. Pero la clave para que los resultados se mantengan en el tiempo está en remunerar a los trabajadores, con esto se consigue una motivación extra en un sector donde los sueldos son sensiblemente bajos”.

La particularidad de este método es que cada trabajador del hotel tiene un objetivo de ventas personalizado y diario, “esa es la clave del éxito. No se diluye la responsabilidad ni se pierde el tiempo, cada persona sabe lo que tiene que vender y cuándo. Eso hace que las ventas vengan casi de manera natural.”

Cotelco es la principal asociación de hoteles de Colombia y cada año celebra su congreso anual, con la asistencia de cerca de 1000 profesionales entre asistentes y expositores.

Después de unas décadas convulsas en las que la seguridad del país ha hecho que su imagen turística se vea deteriorada, los colombianos tienen por delante una oportunidad muy buena de desarrollar su economía a través del turismo. Este congreso tuvo especial importancia porque el presidente de la República, Iván Duque, pronunció un discurso que puede ser histórico para el país, ya que anunció un cambio de rumbo estratégico para Colombia: “El turismo es el nuevo petróleo y vamos a reducir hasta un 30% los impuestos de la hotelería”, algo que puede suponer el espaldarazo definitivo para el desarrollo de este sector que en la actualidad supone el 3,8 % del PIB del país.