13 de mayo de 2019
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Negociar para avanzar

12.05.2019 | 18:57
Negociar para avanzar

Negociar es buscar acuerdos entre partes diferentes que permitan tomar decisiones satisfactorias para todos los participantes, especialmente en situaciones complejas. Supone mostrar flexibilidad para adaptarse a la situación, habilidades de comunicación y persuasión, empatía y capacidad para alcanzar acuerdos ganar/ganar, que son los únicos sólidos y que afianzan la relación a largo plazo.

En cualquier tipo de negociación, pero especialmente en la negociación política, no es conveniente partir de posiciones divergentes sino de objetivos comunes.

Los partidos en unas semanas van a iniciar la negociación desde posiciones distintas, evidentemente, por eso son formaciones políticas diferentes; sin embargo, deben tener un objetivo común que, en sentido amplio, no es sino la mejora del bienestar de los ciudadanos, más allá de tácticas poco constructivas. La negociación pretende acercar esas posiciones inicialmente enfrentadas para alcanzar juntos el objetivo común sin que su posición de partida se altere sustancialmente, al menos en lo fundamental.

La dinámica del trabajo en equipo, que tan bien se conoce en las empresas y que tanto fomentamos en nuestros postgrados universitarios, es la que permite construir un modelo nuevo de relación que haga posible avanzar juntos seleccionando lo mejor de cada parte

Y, aunque la escasa experiencia en nuestro país de este modelo de negociación política de alto nivel induce a algunos a echar de menos la situación de bipartidismo que hemos tenido hasta hace poco en España, lo cierto es que el modelo de gobierno de partido único (liderazgo absoluto) tiene muchos más riesgos que ventajas. Uno más uno, en el equipo, acaban siendo mucho más que dos si se pretende una relación duradera con resultados positivos a medio y largo plazo.

El concepto no es, en mi opinión, cuánto vamos a ceder, sino qué vamos a construir con nuestros compañeros -que en ese momento ya no son los adversarios- mirando el cielo y pisando el suelo.

Un tema muy importante en el proceso es no personalizar la negociación: no nos enfrentamos con personas, sino con problemas. Es responsabilidad de todas las partes aportar lo mejor de sus propuestas para apoyar la solución de esos problemas, sin buscar vencedores y vencidos. El único obstáculo debe ser el problema a resolver, nunca el interlocutor.

La negociación es una forma de relación permanente en la sociedad y particularmente en las empresas: negociamos con nuestros compañeros, con los jefes, con los colaboradores, con los clientes, con los proveedores, con los bancos, negociamos las condiciones laborales a nivel agregado mediante la negociación colectiva, etcétera.

Negociamos, negociamos, negociamos?, por lo que no debería suponer ningún problema la negociación política, cuyas características no son en absoluto diferentes de la negociación empresarial, y que debería seguir pautas similares: Planificación, preparación, que es la clave del éxito, definición del objetivo u objetivos pretendidos, información, riesgos que se asumen, poder de cada parte; Desarrollo de la negociación, encuentro, intercambio de posturas, aportaciones para el acuerdo; y Cierre, condiciones del acuerdo.

Naturalmente, la planificación y el cierre son dos fases críticas que el desarrollo debe hacer converger, para lo que se necesitan algunas condiciones en los negociadores sin las cuales todo será mucho más difícil: respeto hacia la otra parte, confianza, ética en la relación, flexibilidad y creatividad para búsqueda de alternativas en caso de bloqueo, asertividad -entender la posición del otro mostrando a la vez los límites que no se pueden sobrepasar-, paciencia y autocontrol y, por supuesto, saber terminar, identificar el momento en que la negociación está suficientemente desarrollada para darla por finalizada, evitando que un exceso de negociación llegue a complicar el cierre.

No es tan difícil y harían bien nuestros políticos en aprender de muchos de nuestros empresarios de éxito, o de otros países con democracias muy arraigadas y expertas en negociaciones complejas, quizá como Alemania, para dar la estabilidad necesaria a las relaciones jurídicas, sociales y económicas en nuestro país. Estabilidad que es imprescindible para crear las condiciones que nos permitan seguir avanzando, sin pensar exclusivamente en intereses tácticos particulares, que en ocasiones solo llevan a disparates del tipo «cuanto peor, mejor».

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