Una de nuestras aficiones nacionales es la conversación. Somos amantes de la tertulia mañanera con el café, con el aperitivo, en la sobremesa y en las cálidas noches de la primavera y el verano al aire libre, también en el otoño y el invierno bajo las caricias de un buen fuego. Lo que perseguimos es hablar exponiendo nuestras opiniones, pero intentando que nuestros interlocutores se dobleguen a las ideas que lanzamos con nuestros argumentos, porque parece que lo más estimulante es conseguir que el pensamiento propio se corrobore por los demás, aunque sea a base de rifirrafes dialécticos.
Sabemos positivamente que los procesos de comunicación cuentan siempre con elementos de influencia hacia los que va dirigido el mensaje que, además de necesarios, son inevitables. Conseguir persuadir se puede considerar como uno de los principios básicos de las conversaciones y muchos otros contextos. Por ejemplo, para los publicistas es crucial encontrar el mecanismo que les permita convencer a las mayorías para vender más y mejor los productos publicitados, pero también lo es para los políticos que pretenden tocar poder, para la religión que persigue el adoctrinamiento de nuevos feligreses o para cuestiones mucho más banales, como demostrar a tus amigos que tu coche es el mejor del mercado.
Dar buenos argumentos para convencer no es tarea fácil. Se ha demostrado que existe un principio básico que enreda sobremanera las argumentaciones, la llamada miseria cognitiva. Cualquier persona puede llegar a la creencia de que sabe sobradamente sobre algo, cuando en realidad lo único que posee es familiaridad con ese algo pero no conocimientos. Por ejemplo, todo el mundo dice saber sobre educación por el hecho de estar criando hijos o haberlo hecho, lo que le da un sentido de familiaridad suficiente para discutir vehementemente con un experto en educación que ha adquirido sus conocimientos específicos en esa materia durante muchos años.
Para doblegar voluntades es necesario contar con un buen conjunto de argumentos y saber desarrollar la conversación en términos concretos evitando las divagaciones y las generalidades. Cuando hablamos de cuestiones basadas en las familiaridades, es decir que somos conscientes que carecemos de conocimientos suficientes, la premisa básica radica en la exploración exhaustiva de los argumentos que tiene nuestro interlocutor y partiendo de sus debilidades argumentales dar forma a los propios. Desarticular la miseria cognitiva de nuestro interlocutor es una meta, pero es muy importante no olvidar que todos caemos en ella en algún momento.
