Disculpen la frivolidad, pero todo este lío de Cataluña es una fuente inagotable de lecciones de management. De cómo una empresa que llevaba años desarrollando el producto República Catalana, que lo vendieron como un producto revolucionario -el chiste viene al pelo-, fracasó el mismo día de su lanzamiento, en el paradigma de la peor visión estratégica.
La cuota de mercado prevista de República Catalana era muy alta, cierto, pero no la suficiente como para actuar como un monopolio. Creían que los consumidores iban a comprar su producto irremediablemente, y los que no, iban a rendirse a la evidencia. El 8-O descubrieron que cientos de miles de personas no querían que se les dijera lo que tenían que comprar. También, como hacen los monopolios, pensaron que no existía un producto sustitutivo, pero sí lo había: el 155: un producto que lanzaron el mismo día, casi a la misma hora, sus competidores.
Y es que la empresa independentista tampoco tuvo en cuenta el poder de la competencia. Su estrategia con República Catalana suponía una rotura del mercado. Sus competidores no estaban dispuestos a permitirlo. Y sucedió algo que pocas veces sucede en un sector: que el resto de jugadores formaron un clúster. Y el clúster se reservaba además el derecho a cambiar la regulación del mercado. Vamos, como si a Ryanair se le ocurre que desde mañana sólo haya un piloto en cabina, y el resto de aerolíneas forman un clúster obligando al regulador que le quite la licencia a las compañías aéreas que empiecen por la letra R. El clúster gana.
La estrategia de comunicación fue otro error. El slogan del producto República Catalana era «España nos roba». Un reclamo que solo servía para vender el producto a los que ya lo habían comprado. La idea del marketing es precisamente intentar convencer a los que no lo compran. Es como si Coca Cola llamara tontos a los que beben Pepsi, y luego esperara que se convirtieran en consumidores.
También está el I+D. El desarrollo del producto República Catalana se basó en una ilegalidad, pero pensaron que una vez colocado el producto en el mercado -mediante la estrategia de hechos consumados- no habría más remedio que aceptarlo por parte del regulador. No sólo eso, sino que uno de los argumentos de venta era precisamente que el producto estaba desarrollado usando elementos fuera de la ley. No me imagino a Nike utilizando como reclamo publicitario el que sus zapatillas están elaboradas por niños en países subdesarrollados. Por no hablar de los estilos de dirección. No había personas más listas que ellos. Sólo hay que recordar la perfomance del día del lanzamiento de República Catalana, un espectáculo a lo Apple pero un poco más agro por aquello de los garrotes. Y claro, luego está la gestión del liderazgo, donde el CEO es el primero que se pira mientras sus directivos están a la sombra.
Soñar mucho en algo no significa que se convierta en realidad -que nos lo digan a los del Atleti con la Champions-, y ahora desde Estremera o Alcalá Meco hay alguno que piensa: ¿No es ya la hora de decirle al jefe que los Reyes son los padres?
