Nuevos canales de distribución, la creación de establecimientos on y off-line de las marcas, los comerciales, las tiendas multiproducto y la reducción del comercio tradicional especialista en zapatos han contribuido a que el «viajante de calzado», que cogía sus maletas llenas de modelos y pasaba meses fuera de casa intentando vender las nuevas colecciones, dé paso a otro tipo de comerciales que no sólo ofertan zapatos sino también otros productos como ropa o accesorios. Estos nuevos vendedores carecen de la experiencia y la preparación para defender con argumentos el valor de un par de zapatos de piel fabricado en la provincia de Alicante. Esta carencia en los nuevos vendedores la detectó el Instituto Tecnológico del Calzado y Conexas (Incescop) en una de las encuestas realizadas por el Observatorio de Mercado. Por ello se organizó un curso destinado a ellos.
En él, explica la investigadora y formadora del instituto, Mónica Sánchiz, «hemos impartido de forma muy básica, clara y rápida los elementos y procesos productivos del calzado». Se dota a los participantes de unas nociones básicas para diferenciar el zapato de piel del que no lo es y para transmitir los valores del de calidad fabricado en España frente a otro, procedentes de mercados asiáticos.
Las hormas, el cosido y el proceso casi manual de la confección zapatera así como unas pequeñas técnicas para hacer un mínimo control de calidad en las propias tiendas son los conocimientos que recibieron vendedores de empresas de la zona. A pesar de las tecnológicas y un modelo de venta más productivo, la herramienta para vender más y mejor continúa siendo el conocimiento y el aprecio por el producto.
Ofensiva formativa
Esta carencia en los vendedores no es la única que le han manifestado los empresarios al instituto a través de las encuentas realizadas por el observatorio. Por ello, Inescop ha lanzado una ofensiva formativa encaminada a suplir estos déficits.
Los cursos son píldoras de formación de tan solo dos horas para facilitar la asistencia. Son pequeños talleres para un reducido grupo, «no más de diez», asegura Sánchiz. El de vendedores de calzado es el primero de los cursos y, hasta el mes de julio, Inescop oferta un total siete. El siguiente será sobre análisis funcional del calzado y le seguirán el de técnica de radiografía para calzado, el de certificación, calce y confort. El 23 de junio se uno sobre adhesivos «hot melt» y en julio terminan los de este cuatrimestre abordando la microencapsulación en calzado.
