En función del tiempo y esfuerzo que las empresas de calzado dedican a cada cliente tienen más o menos beneficios. Hasta ahí queda todo claro, pero, ojo, los expertos advierten de que muchas firmas pierden tiempo y esfuerzo en atender pedidos pequeños que dan más problemas que beneficios, por falta de una buena planificación comercial. Sobre este tema aconsejó la consultora Tactio a empresarios del calzado que asistieron a una jornada organizada por la Asociación Valenciana de Empresarios del Calzado (Avecal), en la que se instó a las firmas a apostar por un modelo de atención personalizada al cliente como ventaja competitiva de las pymes ante los retos de la competencia global.
Para hacer frente a estos retos, que supone la supervivencia de las pymes, el gerente de SAP de Tactio, Raúl López, apunta a la necesidad de analizar la cartera de clientes, optimizar aquellos que generan más volumen y rendimiento económico y establecer planes comerciales con objetivos claros y medibles. Según dice este experto, «las herramientas digitales y las nuevas tecnologías permiten a las pymes llegar más lejos, tanto en los canales sell in como sell out, pero nunca va a sustituir la relación humana en el proceso de venta». Por eso, añade, «es necesario escuchar, conocer y atender las necesidades del cliente, y no tanto nuestras necesidades o de nuestro producto, para ejecutar con éxito una operación de venta».
Las pymes deben ser conscientes, según el experto, «de que el cliente está más informado que nunca, tiene un nivel mayor de exigencia y accede más fácilmente a la información del producto a través de las herramientas digitales». Todo ello, insiste Raúl López, «hace necesario adaptarse al cliente y a sus demandas de manera constante».
Para el representante de Tactio, los problemas más comunes de las pymes están relacionados con la gestión de sus agentes comerciales, así como en la falta de optimización de sus recursos y potencialidades del producto, que son elementos que afectan al conjunto de la empresa.
Desde su punto de vista, «en muchas ocasiones nos dejamos llevar por clientes más pequeños, o por los que más se quejan, por detalles, obviando al resto de nuestra cartera de clientes que podrían generar mejores resultados económicos».
Raúl López advierte de que «nos centramos mucho, en materia comercial, en lo urgente y no en lo importante, sin evaluar el lucro cesante o la limitación de nuestros beneficios que ello genera». A esto se suma, según apunta, «los problemas que se replican en el resto actividades de la empresa, como la cadena de producción o los sistemas logísticos».
Conclusión
Atendiendo a todos estos condicionantes, se aconseja a las empresas replantear las estrategias comerciales tradicionales, analizar constantemente la cartera de clientes, centrar esfuerzos en los clientes de mayor potencial de crecimiento, así como estudiar las pérdidas de negocio por deficiencias en su atención. En definitiva, se invita a las firmas a reflexionar sobre la necesidad de tomar las riendas de la acción comercial, frente al modelo tradicional.
