La guerra en el sector financiero se traslada al terreno de las pymes. Si durante los primeros años de recuperación económica fueron las grandes empresas las que centraron los esfuerzos de las entidades para vender el mayor volumen de crédito posible, ahora la paulatina extensión de la mejora económica ha llevado a que los bancos vuelvan la vista hacia las pequeñas y medianas firmas, las más beneficiadas por el aumento de la demanda interna. Cada entidad está jugando sus bazas en esta batalla y en el caso del Sabadell han apostado por la especialización y por aprovechar la amplia implantación que tienen en el territorio para atacar este segmento que, al fin y al cabo, está en el ADN de la entidad, ya que antes de adjudicarse la CAM era un banco básicamente volcado en este tipo de cliente empresarial.
De esta forma, la entidad con domicilio en Alicante ha optado por especializar 19 de sus oficinas en la provincia y 56 en toda la Territorial Este -que incluye a la Comunidad, Murcia y Baleares- para concentrar en ellas la atención a las pymes, de forma independiente a las cinco sucursales que ya posee para dar servicio a grandes compañías. Con esta decisión el banco presidido por Josep Oliu se convierte en la entidad con un mayor número de delegaciones centradas en el segmento empresarial de la zona, con más del triple que cualquiera de las otras cuatro grandes.
En concreto, como explica el director Comercial de la Territorial Este del Sabadell, Fernando Canós, estas sucursales atenderán a aquellas compañías que facturen entre 900.000 y 10 millones de euros, mientras que los negocios por debajo de esa cifra seguirán en las oficinas normales -a cargo de los denominados directores de Negocios-, y los mayores irán a las oficinas de grandes empresas.
Cuota de mercado
Lo cierto es que la entidad no lo tiene nada fácil para seguir incrementando el número de clientes de este segmento, dada la elevada penetración que ya tiene en la zona. Así, según los datos del propio banco, hasta el 77% de las pymes alicantinas tienen cuenta en el Sabadell, al igual que el 64% de las castellonenses, el 52% de las valencianas o el 54% de las murcianas. «Bueno, esos datos indican que, en el caso de Alicante, aún tenemos un 23% para crecer pero nuestro verdadero objetivo es convertirnos en el banco principal de todos estos clientes», apunta Canós. Es decir, que el Sabadell no sea uno más de los múltiples bancos con los que trabaja la empresa, sino que sea la entidad de referencia, a la que acuden en primer lugar y a la que piden la mayoría de su financiación. El mismo objetivo que persiguen las entidades con los particulares cuando intentan que quienes contratan una hipoteca tengan también la nómina o los seguros con el banco y que es lo que marca la rentabilidad real de un cliente.
De ahí la apuesta por la atención especializada y por «crear relaciones a largo plazo». Así, por ejemplo, la intención es que los responsables de estas oficinas planifiquen con la empresa a principios de año cuáles serán sus necesidades, de forma que en el momento en que la pyme necesite el crédito no deba esperar para tramitarlo.
La iniciativa de crear esta red ha surgido de la propia territorial que dirige Jaime Matas y que, de momento, será la única en aplicar el modelo, entre otras cosas, porque es la que mayor densidad de oficinas y de clientes posee, tal y como ha recalcado el banco en diversas ocasiones para justificar su decisión de trasladar a Alicante el domicilio social del banco.
Los responsables del banco confían en que este mismo año se empiecen a notar los resultados -el plan se empezó a implantar a principio del ejercicio-, con la previsión de incrementar alrededor de un 8% el volumen de negocio en este segmento. De momento, a fecha de septiembre el Sabadell tenía concedidos 381 millones de euros en créditos a pymes en el conjunto de la territorial, de los que 124,9 millones correspondían a firmas alicantinas. Por su parte, el volumen de recursos de clientes gestionados ascendía a 510 millones, de los que 171,5 se concentraban en la provincia.
