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De Alicante a La Habana

La apertura del régimen cubano ha despertado el interés de empresas de todo el mundo por hacer negocios en la isla, donde algunas firmas de la provincia llevan años asentadas

De Alicante a La Habana

La semana pasada el presidente de la Generalitat, Ximo Puig, aterrizaba en La Habana acompañado de su conseller de Economía, Rafael Climent, el rector de la Universidad de Alicante, Manuel Palomar, y hasta 23 empresarios de la Comunidad -ocho de ellos alicantinos-, en una misión organizada junto a las Cámaras de Comercio de la autonomía. Un más que nutrido séquito que pone de relieve el interés que ha despertado la incipiente apertura del régimen cubano entre las compañías de todo el mundo, que ven en la isla caribeña un nuevo mundo de oportunidades.

Y no es para menos si se tiene en cuenta que el país, con 11 millones de habitantes y una superficie que cuadruplica la de la Comunidad Valenciana, es deficitario en casi todo -desde la producción de alimentos hasta la fabricación de los bienes más esenciales- tras casi 60 años de bloqueo estadounidense.

No hay más que ver el desequilibrio de su balanza comercial, con cerca de 13.400 millones de importaciones frente a tan sólo 4.800 millones de exportaciones. Una proporción difícil de mantener y que ahora el régimen castrista quiere compensar, sobre todo, con la llegada de divisas a través del turismo.

Del mismo modo, también las actuales relaciones comerciales entre la provincia y la isla caribeña dejan mucho margen de mejora, con unas exportaciones desde Alicante que apenas alcanzan los 7,6 millones de euros (el 0,14% del total de exportaciones de la provincia) y unas importaciones de 103.000 euros. De ahí el interés por la misión de la semana pasada, en la que participaron firmas como la naviera Baleària -que quiere enlazar La Habana con Florida con sus ferries-, Vectalia o el fabricante de mobiliario Actiu Berbegal, que fueron a hacer prospección de mercado

Pero en la comitiva también viajaban algunas de las compañías de la provincia que llevan ya años en Cuba y que explican las peculiaridades de hacer negocios en un país donde todo está controlado por el Estado.

Entre las firmas alicantinas con mayor experiencia allí destaca QS Adhesivos. Llegaron a mediados de los años sesenta, después de que el Gobierno de la isla caribeña enviara a España una delegación comercial en busca de suministradores de determinados productos, en este caso, de adhesivos para la fabricación de calzado ortopédico, según explica Remedios Sanz, tercera generación de esta empresa familiar radicada en Redován.

Fue el inicio de una relación que, poco a poco, se fue expandiendo a otro tipo de productos a medida que el catálogo de la firma también crecía e incorporaba selladores, siliconas y adhesivos industriales. Las relaciones fueron creciendo hasta el punto de que decidieron obtener «licencia» en Cuba para facilitar la tarea, lo que les abrió la puerta a un mayor número de clientes.

Sanz reconoce que las cosas son «muy distintas» en el país caribeño y que, en ocasiones, trámites que en España apeñas suponen unas semanas allí pueden tardar mucho más. Es lo que les ocurrió cuando, tras la crisis económica, decidieron reestructurar la organización societaria del grupo y cambiaron su denominación del tradicional Químicas Sanz al actual QS Adhesivos, lo que también conllevó un cambio de CIF. En España apenas fue un mes de plazo y no tuvo mayores consecuencias, pero en Cuba se demoró un año durante el que no pudieron realizar ningún envío, hasta que se regularizó la situación.

A pesar de todo, la compañía está decidida a mantener su apuesta por Cuba, que antes de este incidente llegó a representar hasta el 12% de su facturación (la compañía dedica más del 65% de su producción a los mercados exteriores). «Es un país donde hacen falta muchas cosas, pero con una gente muy bien formada. Hay muchas oportunidades y creo que el despegue del turismo va a ser clave, les va a ayudar muchísimo», señala Remedios Sanz.

También conocen bien las peculiaridades del régimen cubano en Zapatos Artesanos de Elche, más conocidos por la marca Salvador Artesano. A través de unos contactos personales de su fundador, Julián Méndez, enviaron hasta La Habana su primer contenedor en el año 1991 y hoy en día ya suministran entre 300.000 y 500.000 pares anuales a través de una sucursal propia, en la que emplean a ocho personas en la capital cubana.

Si en España la principal vía de comercialización de sus zapatos son el medio centenar de tiendas de marca propia que poseen, allí sería del todo imposible replicar este modelo porque todos los establecimientos son propiedad estatal. «Tienes unas cadenas controladas por el Ministerio de Turismo, otras por las Fuerzas Armadas... etc Negocias con cada una de ellas y son estas cadenas las que luego se encargan de distribuir el calzado en todo el país. Sí, realmente necesitas un "máster" para orientarte», explica el director de Exportación de la firma, Sergio Ruiz.

En su caso, además del calzado que ellos mismos producen a través de marcas como Esther Méndez, Dimo, Salvador Artesano o Domenico Pedone, también ejercen de importadores de otras fábricas ilicitanas como Mustang, J'Hayber o Giosseppo. Pero, ¿cómo pueden permitirse el precio de estos zapatos con una renta per cápita tan baja como la cubana? «No son precios disparatados para el bolsillo de los cubanos, hablamos de 35 o 40 dólares por par y allí el producto de moda español es muy apreciado. No les importa pagar un poco más», asegura Ruiz.

El ejecutivo asegura que no teme la llegada de nuevos operadores con la apertura del régimen «porque, en realidad, allí siempre hemos tenido que competir con calzado de México, Panamá, China o Brasil». Además recuerda que no está tan claro el rumbo que adoptará el régimen. «La economía sigue siendo planificada», apunta.

En cuanto a los consejos para aquellos que quieran hacer negocio, asegura que el principal es armarse de paciencia, sobre todo a la hora de cobrar. Las cartas de pago que están emitiendo las firmas cubanas son a 360 días, lo que implica tener riñón suficiente para aguantar ese tiempo. «Eso sí, nunca dejan de pagar ni una sóla», señala el ejecutivo de Salvador Artesano.

Para los que quieran entrar de nuevas, lo primero que deben saber es que el Gobierno cubano tiene su propia planificación y sólo está interesado en determinados sectores que, en su opinión, puedan aportar lo que el país necesita. Uno de ellos es el agrícola ya que la isla es deficitaria en la producción de alimentos. Por eso mismo la empresa Hermisan decidió embarcarse en la misión capitaneada por Ximo Puig.

Se dedican a diseñar y suministrar sistemas de riego por goteo y fertirrigación, en definitiva, a tecnificar la agricultura y vieron muchas oportunidades durante los pocos días que pasaron en la isla, por lo que piensan volver para tratar de hacer negocio. No va a ser fácil porque «estamos acostumbrados a tratar con el cliente final para proponerle la solución que vemos más adecuada y aquí tienes que pasar por las compañías importadoras, no ves al cliente», explica Juan Felipe Muñoz, director comercial de la compañía.

En cualquier caso, no es ni mucho menos el primer mercado que atacan y al que se tienen que adaptar: Hermisan tiene el 70% de su facturación en el extranjero, en Latinoamérica, California, Sudáfrica o Marruecos. Por eso aseguran que no tienen ningún miedo. Eso sí, también creen que el haber ido acompañados por el máximo representante de la Generalitat y por la Cámara de Comercio de Alicante les ha abierto muchas puertas en un país donde la burocracia es tan importante, a pesar de los aires de apertura.

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