En la lonja de La Vila Joiosa todos conocen ya a Juan Francisco Pascual, el gerente de Compras Mar de Mercadona para las provincias de Alicante, Murcia y Almería. Y no es para menos. En apenas un año y medio, desde que decidiera introducir el pescado de bahía en sus mostradores, la cadena valenciana de supermercados ya se ha convertido en el principal cliente de los 29 arrastreros que cada día desembarcan allí sus capturas. Un cliente que, entre otras cosas, ha conseguido que salir a faenar los viernes vuelva a ser rentable y que los excedentes de la subasta -el producto que se desecha por falta de demanda- sea cada vez menor, como reconoce el propio patrón mayor de la cofradía y presidente de la Federación Provincial, José Ignacio Llorca, a pesar de su parquedad en palabras.
Como suele ser habitual cada vez que el equipo de Juan Roig se propone una meta, la irrupción del gigante de la distribución en el negocio ha supuesto toda una revolución en las lonjas -en especial en las más modestas, como la de Calp o la de Xàbia-, que ha dado algo de aire a un sector que llevaba demasiados años de capa caída.
Las cifras que proporciona la compañía dan una idea del impacto que ha tenido su nueva política de frescos, que el propio presidente de la cadena, Juan Roig, anunció hace un par de años reconociendo que se habían equivocado al tratar toda la mercancía como si fuera producto seco. Es decir, envasado. Sólo durante el año pasado Mercadona adquirió 2.140 toneladas de pescado en los siete puertos de la provincia en los que trabaja, lo que supone casi el 15% de todas las capturas desembarcadas, alrededor de 16.900, de acuerdo con los datos de la Conselleria de Agricultura. Y este año la cuota podría aumentar aún más, si se tiene en cuenta que en 2013 el sistema todavía estaba implantándose durante los primeros meses.
En el conjunto de la Comunidad Valenciana el volumen de compras alcanza las 4.349 toneladas -de un total de 31.000 subastadas en las lonjas de la autonomía- y en todo el país fueron más de 32.000 las que necesitó la cadena para atender los 1.467 supermercados que tenía al finalizar 2013.
Para la cadena el efecto de esta nueva estrategia ha sido casi inmediato. Durante 2014, la venta de pescado en sus establecimientos acumula un incremento del 13%, y en el caso de algunas especies como la sardina o el boquerón las cifras se han disparado hasta un 25% desde que cada día anuncian a través de sus altavoces la llegada de las furgonetas con la pesca del día desde las lonjas. «Al principio costó un poco que la gente entrara. Muchos no acababan de creerse que pudieras comprar pescado de bahía en Mercadona porque los teníamos acostumbrados a otra cosa, pero el boca a boca ha hecho mucho», explica Pascual, el responsable de coordinar diariamente las compras que se realizan en todas las lonjas desde Denia, en la Marina Alta, hasta la provincia de Almería.
Aunque la ley permite firmar acuerdos directamente con los patronos de los barcos, la cadena ha optado por realizar sus adquisiciones a través de las subastas que celebran las cofradías para evitar suspicacias «y favorecer el máximo posible a los productores», explica el ejecutivo, otra de las patas de la nueva filosofía de la cadena, empeñada en reforzar sus lazos con «el sector primario».
De hecho, son los propios pescadores los que compran para Mercadona en estas pujas, a través de AMMA, la Organización de Productores Pesqueros (OPP) que han creado las cofradías de Dénia, Calp y Xàbia, un esquema que se repite en todas aquellas zonas costeras donde existe una de estas organizaciones. De esta forma se evita a los intermediarios y sus comisiones, principales responsables del encarecimiento que suelen sufrir los productos frescos desde el campo o el puerto hasta la tienda.
«Nosotros sacamos el mismo pescado del mar, pero ahora conseguimos que nuestro esfuerzo tenga la recompensa económica que merece y que nuestros ingresos sean más estables», explica el consejero delegado de AMMA y patrón mayor de la Cofradía de Xàbia, Moisés Erades.
Uno de los problemas que afrontaba el sector es que la mayoría de las ventas se concentraban en los primeros días de la semana -cuando la hostelería y los pequeños comercios adquieren la mercancía para sus establecimientos- y se desplomaba los jueves y viernes, lo que hundía los precios. Tanto es así, que «había cofradías que habían aprobado salir a faenar sólo la mitad de los barcos en viernes, para reducir gastos», explica Erades.
La potente maquinaria de Mercadona, que necesita un suministro constante a lo largo de toda la semana, ha cambiado por completo esa situación. «Antes nos tocaba retirar mucho producto porque no tenía salida, ahora cada vez ocurre menos. Y, sobre todo, los precios se aguantan bastante bien. Tenemos una estabilidad que no conocíamos», insiste sobre la misma idea el presidente de la Federación Provincial de Pesca, José Ignacio Llorca, quien recuerda los estragos que provocó hace unos años la combinación del repunte del coste del gasoil y la caída de las capturas. «De 56 barcos en 2004 pasamos a los 29 actuales», concreta Llorca. En total, en los siete puertos donde se abastece la cadena en la provincia operan actualmente 240 embarcaciones, que dan empleo a 885 pescadores.
Sobre la reducción de la flota, Moisés Erades destaca que la mejora de la rentabilidad, junto con la disminución de las compensaciones que aporta Bruselas, ha llevado a los armadores de la provincia a paralizar y descartar «varios expedientes de desguace que se habían presentado». «Ahora vemos cierto futuro», insiste el patrón mayor de Xàbia.
«Este acuerdo también nos ha ayudado a llegar a más clientes y que conozcan nuestro producto y las distintas variedades de pescado que existen. Hay un tipo de consumidor que no visita las pescaderías tradicionales y había adaptado sus gustos a lo que ofrecen la mayoría de supermercados. Esto nos ayuda a recuperar a ese público y eso también es muy importante de cara al futuro», asegura Erades. La propia Mercadona es un ejemplo: el número de especies que comercializa ha pasado de cinco a 50 con su nueva estrategia.
Los pescadores, eso sí, también han tenido que adaptarse a las necesidades del gigante de la distribución y convencerles de la conveniencia de esos cambios ha sido una de las tareas que ha realizado Juan Francisco Pascual, en las innumerables reuniones que ha tenido con los responsables de las cofradías. Así, ha logrado que Xàbia, Altea, Calp o La Vila hayan accedido a adelantar una hora las subastas de la tarde para que el pescado llegue antes a las tiendas y dé tiempo a darle salida. También han aprendido a seleccionar el producto de acuerdo a los gustos de los clientes de la cadena o, incluso, a repartir las cajas según las cantidades que, más o menos, necesita cada supermercado, para que las subastas sean más ágiles.
Por su parte, la compañía ha desarrollado una aplicación informática que permite enviar a los representantes de la cadena en cada lonja las necesidades del día y, una vez finalizada la puja, comunicar a la central el producto finalmente adquirido para que pueda distribuirlo según las peticiones de cada tienda. En apenas unos minutos se recibe la orden de reparto.
Desde cada lonja se distribuye directamente a un conjunto de supermercados de la enseña -en el caso de La Vila son 21 establecimientos- y el envío se realiza aprovechando las mismas furgonetas que se utilizan para el reparto a domicilio. Otra vez la filosofía de Roig de rentabilizar al máximo los recursos que ha logrado situar a la cadena al frente del sector de la distribución español.
