23 de julio de 2010
23.07.2010

Un sistema de incentivos que mime la relación con el cliente y acabe con los "suicidas"

23.07.2010 | 02:00

Entre los asesores no entra la posibilidad de reducir los incentivos que cobran por los objetivos marcados en un cliente. Otra cosa es cambiarlos. "No están perfectamente definidos", critica Durán. En una relación que prima el interés al corto plazo, los profesionales pueden caer en la habitual tentación de "forzar la máquina". "Si la remuneración viene de una encuesta de satisfacción, de una valoración a largo plazo de mis servicios, la relación sale beneficiada", afirma el responsable de CFA_España.
¿Y si es el cliente el que quiere forzar? "Nuestra obligación es avisarle de que no se haga daño. Pero ahí siempre hay suicidas", advierte Borja Durán. A pesar de que es una profesión con más de 100 años de tradición, hasta el pasado 2009 en España no se regularon las empresas especializadas en asesoramiento financiero. A diferencia de las entidades convencionales, las conocidas como EAFI no ofrecen productos propios. Simplemente, aconsejan. Orientan a los grandes patrimonios. Un médico de cabecera de las finanzas. Un motivo de conflictos de intereses menos. "Aporta más pureza, los intereses están más alineados y el origen de los beneficios está perfectamente definido", asegura.
Sólo 37 firmas, una de ellas gallega, han conseguido pasar la exquisita criba de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) para ejercer.
La profesionalización del sector ha dado otro paso de gigante con el título del CFA_Institute. Algo así como una oposición de tres años, con entre 300 y 400 horas de estudios anuales, que abre las puertas a trabajar en todos los mercados. En Portugal es una de las acreditaciones que el organismo regulador luso impondrá como obligatorio para poder ejercer. "No todo el sector necesita la misma preparación, pero entre no tener nada y tener mucho, por lo menos tener algo -señala Durán-. Un asesor financiero debería formarse toda la vida como un médico. Es igual de importante que la salud".

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