Sabemos que España tiene buena materia prima y buenos productos para exportar, pero a la hora de venderlos y de promocionarlos internacionalmente las empresas españolas fallan estrepitosamente. Hay muchos empresarios españoles que aseguran que les cuesta mucho trabajo negociar con los chinos.

La mayoría de empresarios se creen que basta con abaratar el precio de los productos y empaquetarlos en grandes envases llamativos para que se vean, según ellos, bonitos. Creen que así se venden solos y ahí es donde fallan.

Hay muchas empresas españolas que no quieren gastar dinero para hacer atractivo su producto según su destino final y esa mentalidad no sirve para abrirse en mercados como China, donde les gusta el concepto de marca. Primero hay que invertir para posicionar una marca en China, y eso cuesta dinero.

Tampoco saben cómo publicitar el producto, infinidad de veces han fracasado las ventas internacionales debido a ello. Es primordial partir de un buen posicionamiento de mercado con una estrategia de marketing, cuidar el envoltorio y ser exquisitos en el etiquetado. Siempre todo ello acorde a los gustos del consumidor y, como toda relación de negocios, con paciencia, tranquilidad y confianza. Los chinos somos distintos, se necesita tiempo para conseguir fomentar y consolidar esa relación empresarial que se busca entre españoles y chinos. Algo de lo que carecen los españoles, que todo tiene que ser cuanto antes, deprisa y corriendo, eso acarrea efectos negativos cuando estas negociando con chinos.

Muy distintos a los españoles son los italianos, ingleses o francés que sí que saben vender el producto en países como China o incluso Rusia. Francia tiene el mayor vinculo cultural con China, muy por encima que el resto de países. Los chinos y rusos son consumidores cuya primera impresión del producto es importante, es decir, el producto les debe entrar por los ojos, les tiene que llamar la atención. Si es así, se puede vender con éxito en China.

Pero no solo hay que tener en cuenta ese mal posicionamiento, sino que además con la legislación europea se multiplican las dificultades. Resulta que el impuesto a pagar en operaciones de exportación de productos que se envían fuera de Europa es cada vez más alto, eso dificulta la demanda y consecuentemente la exportación de productos españoles.

Todos estos factores son los que generan que, en la mayoría de los casos, el producto español en el mercado asiático no consigue entrar con éxito. Puede que se llegue a cerrar la compra de algún producto para probarlo en el mercado chino, pero la mayoría se queda en eso, en una mera prueba o primer pedido del producto, nada más.

El verdadero éxito está en llegar a tener pedidos constantes del producto y lograr ese posicionamiento que tanto se desea en una potencia mundial como el gigante asiático.

Dice un proverbio chino: «la paciencia es un árbol de raíz amarga, pero de frutos dulces».