Tras varias décadas de implantación en España del sistema de franquicias como método de apertura de nuevos negocios que permite a inversores sin experiencia iniciarse en el mundo comercial, su aparente expansión y consolidación no debe influir a la hora de decidirse por la elección de una determinada franquicia ni tampoco que cada cierto tiempo revistas o asesorías jurídicas especializadas en franquicias alaben este sistema como la más óptima forma de iniciarse en el emprendimiento comercial.

Para decidirse por una determinada franquicia hay que tener en cuenta los aspectos legales que van a regular las relaciones entre el franquiciador y el franquiciado pero no hay que olvidar otros dos elementos fundamentales. El primero de ellos es saber la importancia que para una determinada marca tiene el departamento de franquicias, es decir, qué protagonismo va a tener en la toma de decisiones la proyección a futuro de las tiendas con el logo de su marca. Cuando un posible franquiciador se interese por una empresa en concreto será objeto de explicaciones muy exhaustivas por parte del departamento de franquicias para convencerle de que invierta su dinero. Pero la franquicia, en realidad, no es más que una idea. Y una idea puede ser objeto de la mayor atención posible en un momento determinado dentro del organigrama de una empresa para tiempo después dejar de estarlo porque, por ejemplo, un nuevo director general no crea en sus propias franquicias. Por tanto es muy importante que más allá de los elogios y las cálidas sonrisas que va a recibir el franquiciado valore la viabilidad económica.

Una vez estudiado el protagonismo que tiene el departamento de franquicias en una empresa hay que conocer en profundidad el personal que trabaja en esta área. Este segundo elemento es de una importancia fundamental ya que de ello va a depender que el día a día del franquiciado sea una senda más o menos fácil de trazar o un infierno lleno de problemas. No hay que olvidar que una vez inaugurada una franquicia es determinante para el franquiciado el apoyo que va a recibir por parte del franquiciador. Si este apoyo se reduce a acompañarles unos días una vez abierta la franquicia, a visitas esporádicas (llamadas también inspecciones) y a una comunicación telefónica, el fracaso de una franquicia será seguro. El futuro franquiciado debe preguntar cuántas personas trabajan y qué formación tienen. Si en una empresa el departamento de franquicias no llega al 10% del personal total puede dar por seguro que se trata de un departamento meramente decorativo al socaire de qué vientos gobiernen los intereses de una empresa. Debe el franquiciado entrevistarse con su responsable y con el resto de las personas que trabajan con él, indagando sobre su formación, su disposición a viajar y si han dirigido alguna de sus franquicias. Un error muy extendido en las empresas franquiciadoras es nombrar como jefes de franquicias a personas con conocimientos prácticos pero con escasa formación técnica y cultural y también lo contrario, es decir, personas con grandes conocimientos informáticos pero escaso conocimiento del terreno que pisan y poca capacidad de empatía. Las lagunas producen rápidamente efectos perniciosos. Otro error es el de los incentivos, es decir, remuneraciones dinerarias que se entregan por cada franquicia que se abre. Con ello se consigue que el responsable de franquicias trate de abrir nuevas sucursales a toda costa sin importar su viabilidad ni el esfuerzo económico y personal que hace cada franquiciado.

Debe el inversor indagar a cerca del historial de aperturas y cierres. Si el número de franquicias que se cierran poco después de abrirse sobrepasa lo anecdótico significará que existe un problema de fondo que tiene que ser explicado por la empresa franquiciadora. Si preguntada por la causa no se obtiene más que evasivas será signo de que una franquicia no puede ser digna de confianza.

Otro aspecto importante que debe tener en cuenta un interesado en abrir una franquicia es indagar acerca del número de responsables del departamento de franquicias que haya habido. Si en los últimos diez años ha habido más de dos responsables de esta área significa que la improvisación es su línea de trabajo.

Por último hay que recordar que uno de los elementos más importantes es el papel de la formación del franquiciado por parte del franquiciador a través del llamado «know how», por el que el primero recibe del segundo la formación necesaria para el éxito de su negocio. Debe saber el futuro franquiciado quién va a ser su formador y sus características. Lamentablemente a veces se confunde campechanía con chabacanería.

Todos estos síntomas que hemos comentado tienen siempre un mismo origen. Una escasa formación de los directivos de expansión de las empresas franquiciadoras que suelen sustituir la formación técnica y universitaria por cursillos de marketing. Aunque pueda resultar sorprendente en ocasiones no tienen ni idea de cómo son las franquicias que sus empresas han puesto en marcha como reclamo publicitario de la marca: jamás han pisado una.