Venta deontológica

23.09.2015 | 04:06
Venta deontológica

Cuando nos detenemos a analizar las técnicas y consejos con que habitualmente se forma a los vendedores para que estos logren cerrar los acuerdos comerciales de forma exitosa, encontramos que una de las características fundamentales de su labor es la persuasión. La capacidad de seducción. También se hace referencia al modo en que debe de enfocar sus relaciones sociales, entendiendo que casi todas las personas que le rodean son potenciales compradores. Asímismo, deben aprovechar la ansiedad que generalmente invade la mente del comprador, ávida de satisfacción inmediata, para acelerar la venta.
Podríamos pensar que todas estas estrategias no son todo lo consideradas que cabría esperar con el vendedor. De hecho, este modo de afrontar la emocionalidad y la relación con el cliente suele generar problemas colaterales en él. La impulsividad y el gusto por el riesgo que pueden caracterizar a un comercial, la fluctuación de sus resultados laborales y la consiguiente inestabilidad de sus ingresos, y el hecho de que, en ocasiones, deba enfocarse sólo una parte de la verdad para lograr cerrar un acuerdo, generan, en ocasiones, alteraciones.
También ocurre que, como resultado de este modo de proceder, el comprador, puede sentirse manipulado o arrepentirse, con el tiempo, de haber tomado una decisión de compra poco apropiada.
La Técnica Deontológica de venta propone un enfoque basado en la satisfacción del vendedor y de la propia relación establecida con el comprador. No se trata en ningún caso de desatender las necesidades de este último. Más bien, todo lo contrario. Se centra en alcanzar una relación adulta, honesta y transparente por ambas partes. De igual modo, tampoco se pretende frustrar los intereses de la empresa que persigue unos objetivos determinados en lo referente a las ventas de sus productos.
Si partimos del nombre, comprendemos que la deontología se aplica fundamentalmente al ámbito de lo moral. «Deon», en griego, significa «lo conveniente, lo debido», mientras que «logía» alude al conocimiento o estudio.
En cuanto a la aplicación concreta de estas estrategias, digamos que se centran fundamentalmente en la satisfacción a medio y largo plazo del comprador, a través de un análisis detenido y honesto de sus necesidades, una correcta información de las opciones de compra existentes, y una motivación para que medite su decisión; facilitando la posibilidad de que pida consejo a personas significativas para él. Todo ello constituye un valor añadido y redunda en una compra acertada y respetuosa, que permite, en última medida, que el vendedor sea considerado más bien un experto y pueda deshacerse de la ansiedad por una satisfacción inmediata e incierta. Se alcanza, de este modo, una actividad de venta adulta.

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