Ni piso piloto ni caseta de obra. Un porcentaje cada vez mayor de las viviendas de obra nueva de la provincia se venden antes de que el promotor haya puesto ni un solo ladrillo e, incluso, antes de tener las licencias para iniciar los trabajos. Es lo que se conoce como precomercialización, una práctica que empezó por el endurecimiento de las exigencias de la banca para financiar nuevos proyectos, tras el estallido de la burbuja inmobiliaria, y que ahora se ha convertido también en una forma de promoción.
De esta forma, según asegura el presidente de la Asociación Provincial de Promotores (Provia), Antonio Fernández, lo habitual es que cuando aparecen las grúas en un solar ya estén colocadas aproximadamente un 30% de las viviendas. Normalmente se trata, eso sí, de reservas por las que el comprador suele abonar una cantidad que oscila entre los 3.000 y los 5.000 euros, según Fernández, ya que los contratos de compraventa no se formalizan hasta que el proyecto cuenta con todos los permisos y la financiación necesaria. Es entonces cuando se produce lo que toda la vida se ha denominado como venta sobre plano.
Fueron los bancos los que empezaron a imponer esta nueva práctica a los empresarios para asegurarse de que la promoción que financiaban no se convertiría en otra obra fantasma, como las decenas que poblaron la geografía alicantina y de todo el país tras el estallido de la burbuja. Así, al tener colocado un elevado porcentaje de las viviendas las entidades se garantizan, al menos, de que las obras estén finalizadas y de que, en caso de problemas, no añaden a su balance un nuevo esqueleto de hormigón.
En los años más duros de la crisis se llegaron a exigir porcentajes de preventa de hasta el 50%, lo llevó a que la actividad constructora en la provincia se redujera hasta su mínimo histórico, con apenas 1.329 viviendas iniciadas en el años 2012, una cifra desconocida desde la posguerra. En estos momentos, la cifra se sitúa en el entorno del 30%, aunque ahora son los propios promotores los que muchas veces utilizan esta táctica como estrategia de ventas, para acelerar la comercialización de los proyectos y recoger efectivo.
Así, no es extraño que antes de poner en marcha la promoción lancen una campaña entre los inscritos en sus bases de datos, en las que suelen recoger a personas que se han interesado por otras promociones o inversores que siempre están atentos a las oportunidades.
¿Qué consiguen los compradores? Para empezar, suele ser en esta etapa cuando se venden los mejores pisos, los más altos, los áticos, los que tienen mejor distribución o los que tienen mejor orientación. Algunos empresarios también incluyen alguna pequeña mejora en los materiales o, incluso, ofrecen un trastero gratis, por ejemplo.
Y en los casos más agresivos se ofertan descuentos que suelen oscilar entre el 2% y el 5%, aunque en ocasiones excepcionales se ha llegado al 8%, según las fuentes del sector consultadas. En un momento en que la oferta de obra nueva escasea, se ha dado el caso de empresarios que han arrancado alguna promoción con prácticamente todas las unidades vendidas, según apunta el secretario general de Provia, Jesualdo Ros.
Claro que no siempre es una buena estrategia, desde el punto de vista empresarial, ya que esto impide que puedan elevar los precios de los pisos y, por tanto, sus márgenes si el mercado sigue mejorando a medida que avanzan las obras.
Por otra parte, tampoco todos los compradores son partidarios de este sistema. Por un lado, hay que tener en cuenta que la precomercialización suele realizarse unos meses antes de iniciar los trabajos y que, una vez que arranca, la construcción de un edificio suele tardar entre 18 y 24 meses. Es decir, que quien compra en la fase de precomercialización sabe que no pondrá un pie en la vivienda que ha adquirido en un mínimo de dos años.
Pero, además, como explica el presidente de Provia, Antonio Fernández, también hay quien, tras lo ocurrido en los últimos años, cuando muchas promociones se quedaron a medias, prefiere esperar hasta que las obras estén a pun
