Consejero delegado de Reale Seguros 

Ignacio Mariscal: «Los clientes europeos son más rentables porque tienen menos accidentes»

La compañía aseguradora acaba de reformar y ampliar sus instalaciones en Alicante

10.06.2016 | 01:14
El consejero delegado de Reale, Ignacio Mariscal.

La acción se enmarca dentro de su apuesta por ganar presencia en la calle. Su primer ejecutivo visitó ayer la sucursal, donde comentó la evolución del negocio y la importancia del segmento de clientes extranjeros. ´

En un momento en que la banca sigue cerrando oficinas y otras aseguradoras también se repliegan, ustedes apuestan por reforzar su presencia sobre el terreno. ¿Por qué?
Supongo que cada empresa hace su estrategia y define cuál es su modelo. Nosotros tenemos una organización muy descentralizada y queremos estar muy presentes en el territorio, con personas y oficinas que nos den la capacidad de dar servicio a todos nuestros mediadores y clientes. Entendemos que, por muy bueno que sea, no es lo mismo el servicio que se da a través de un centro telefónico o de la web, que el que puede dar un profesional.

¿Es una forma de competir con las compañías «low cost» que proliferan en internet?
Sí, bueno, es otra forma de competir con ellos y de diferenciarte. Al final, cada uno tiene que intentar encontrar su hueco. Nosotros tenemos siete territoriales y 55 sucursales, de las cuales 50 son en propiedad, y estamos en todos estos sitios para quedarnos.

¿Cuánto supone internet en la contratación de seguros?
No es tanto, básicamente se da en el mercado del automóvil. Si que es cierto que internet se ha convertido, más que en un canal de venta, en un canal de información. El 75% de las pólizas de automóviles que se contratan en España, el cliente antes ha ido a internet a mirar y comparar precios, pero sólo un 4% o 5% acaba contratando, bien por internet o bien por teléfono. El resto recurre a canales tradicionales.

Le he preguntado por internet aunque lo cierto es que ahora mismo la competencia más dura que tienen son las entidades bancarias, que pretenden compensar con la venta de seguros lo que no ganan con sus créditos.
Sí, es cierto. Pero, bueno, es un canal más. La banca tampoco es nueva en esto, ahora ha empezado a tener más desarrollo en la parte de no vida pero en la parte de vida la banca ha sido el canal de distribución tradicional, copa el 70% del mercado. Otra cosa es que ahora se esté centrando más en automóviles, hogar o comercios.

¿En qué cifras se mueven ustedes en Alicante?
En Alicante tenemos aproximadamente 24 millones de volumen de negocio. Para nosotros es una de nuestras grandes sucursales, está entre las diez mayores y, sistemáticamente, está entre las cinco más rentables. En número de clientes, rondamos los 55.000.

Creo que uno de los segmentos que mejor resultado les da son los extranjeros, los residentes europeos, que suponen una quinta parte de su cartera en la provincia. ¿Por qué son más rentables estos clientes?
Bueno, sus primas son altas –por tradición, se protegen más frente a las posibles responsabilidades civiles– pero también su siniestralidad es muy buena. No voy a decir que conducen mejor pero lo cierto es que tienen menos accidentes. Son más cautos a la hora de conducir y respetan mucho las normas y eso, al final, se traduce en que sufren y provocan menos daños.

Aparte de este tema de los extranjeros, ¿existen muchas diferencias en la contratación de seguros entre provincias?
Sí, las hay. Sobre todo se nota en el mercado de las pólizas de automóviles. Dependiendo de la zona, los comportamientos de siniestralidad son muy diferentes. Algunas zonas son más deficitarias porque hay un componente de fraude más elevado, otras son más problemáticas porque, por ejemplo, hay mucho atropello de animales que se cruzan en la carretera.

¿Y en Alicante cómo andamos en este sentido?
Alicante es una provincia que no es fraudulenta, la gente es muy noble. En general, el patrón de conducción y comportamiento de la gente es mejor que la media del país y eso luego te lleva a adecuar la tarifa.

Reale es una empresa que ha apostado fuerte por las políticas de conciliación, son la primera que ha obtenido la calificación A+ de la Fundación MásFamilia. ¿Por qué tomaron este rumbo?
Creo que, si somos diferentes por algo, es por la centralidad de las personas. Para nosotros las personas no son un medio, son un fin. En origen somos una mutua y eso implica gestionar con unos valores diferenciales. Para nosotros es importante que todos los trabajadores que componen Reale estén lo mejor posible. Eso al final genera un clima y un ambiente de trabajo más adecuado, la gente viene a trabar más contenta.

El año pasado cerraron con un aumento de la facturación del 4,4% y un 25% más de beneficio, ¿qué objetivos tienen para este año?
Para este año seguimos teniendo un objetivo de crecimiento fuerte, por encima del 3%, y un mantenimiento de la rentabilidad. Los cinco primeros meses están confirmando estos objetivos.

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