Hace apenas quince días Bankia, la cuarta entidad española por volumen de activos, anunciaba un cambio radical en su estrategia y suprimía de un plumazo todas las comisiones para aquellos clientes de la entidad que tuvieran domiciliada su nómina o pensión. El banco presidido por José Ignacio Goirigolzarri se sumaba así a una tendencia cada vez más generalizada en el sector, donde se ha desatado una auténtica batalla por quedarse con los clientes que se consideran más rentables -aquellos con ingresos regulares- y, si es posible, en exclusiva.
Una estrategia en la que se ofrece suprimir los gastos de las cuentas, tarjetas gratis, regalos o jugosos intereses por una parte del saldo y que, en realidad, lo que busca es atrapar al usuario -«vincularlo», en el argot financiero- para sacarle posteriormente más rendimiento con la venta de otros productos, como fondos o seguros de todo tipo.
«No es más que una inversión. La gestión de la nómina por si sóla no le aporta al banco ningún beneficio pero ése no es su objetivo. Lo que quieren es que les tengas de referencia. Por ejemplo, que cuando necesites algo, como un crédito o una hipoteca, sea la primera entidad en la que consultes y eso lo haces donde tienes tus ingresos», apunta el experto en el sector financiero y director editorial de iAhorro.com, Pau Monserrat.
«Es una estrategia comercial a medio plazo», coincide también la analista de Renta 4 Nuria Álvarez. «Asumen que al principio pueden perder algo [la propia Bankia cifraba en 40 millones de euros el coste de su decisión] pero ganarán más a la larga», insiste Álvarez, quien reconoce que la mayoría de las entidades ha tomado este rumbo por la situación actual del mercado.
De hecho, lo lógico sería lo contrario, que las entidades subieran sus comisiones para compensar la fuerte caída de ingresos que han sufrido al desplomarse los tipos de interés y la falta de negocio que suponen los bajos volúmenes de concesión de nuevos créditos. Dos problemas que han puesto en jaque la rentabilidad del sector y que augura nuevos intentos de fusión para lograr mayores economías de escala.
¿Qué ocurre, entonces, para que los bancos realicen estas ofertas para captar más nóminas y pensiones? Pues que las entidades «necesitan aumentar su base de clientes o, al menos, evitar que se reduzca si quieren conseguir ingresos por la vía de las ventas cruzadas, la única que está funcionando en estos momentos», señala la analista de Renta 4. O dicho de otra forma, que el banco que no suprime sus comisiones, sufre una fuga de usuarios hacia la competencia.
Los datos del Banco de España dejan claro que, en realidad, las entidades siguen ingresando el mismo dinero que antes por comisiones, sólo que éstas han cambiado de lugar. Así, hasta el pasado mes de septiembre el conjunto de bancos y cajas que operan en el país había ingresado por este concepto 10.203 millones de euros, sólo 53 menos que en el mismo periodo de 2014. Sin embargo, mientras que las comisiones por servicios -como las de mantenimiento de las cuentas corrientes o las de ingreso de cheques- se habían reducido más de un 12%, al pasar de 3.222 a 2835 millones; las que cobran por la venta de productos habían aumentado un 16% (de 2.710 a 3.152 millones).
Y así se mantendrá la tendencia, según Nuria Álvarez, mientras continúe la actual situación. Es decir, mientras los bancos no vuelvan a ganar dinero con su principal negocio, que no es otro que prestar dinero.
Otra de las estrategias en auge en relación con las comisiones es elevar el importe de las que se cobran a quienes no son clientes de la entidad. El exponente más claro son los dos euros que exigen ya muchos bancos por ingresar dinero a través de la ventanilla en una cuenta de la que no se es titular, algo que penaliza, por ejemplo, a los miembros de asociaciones o de organizaciones festeras que no tienen sus cuotas domiciliadas. En esta misma estrategia se encuadra la nueva comisión que los grandes del sector han comenzado a aplicar por la retirada de efectivo de sus cajeros.
Fueron las entidades de tamaño mediano, como el Sabadell o Bankinter, y el BBVA las primeras en darse cuenta de la rentabilidad de aumentar la vinculación de sus clientes, cuando el estallido de la burbuja inmobiliaria acabó con la época de vacas gordas en que los ingresos llegaban casi sin buscarlos, gracias a las hipotecas y los créditos al sector promotor.
De hecho, el potencial de ventas cruzadas de su extensa base de clientes fue uno de los argumentos que convenció al grupo catalán para quedarse la CAM, y desde el principio implantó su «Cuenta Expansión» en la red de la antigua caja alicantina. Ésta permite librarse de todas las comisiones e incluso obtener la devolución del 3% de los recibos domiciliados a cambio de unos ingresos de 700 euros mensuales.
La entidad considera esta iniciativa todo un éxito, hasta el punto de que, incluso, ha creado una versión específica para los numerosos residentes extranjeros de Alicante y otras zonas de España.
Por su parte, Bankinter exige una nómina de 1.000 euros mensuales pero, a la supresión de las comisiones, añade como incentivo un 5% de rentabilidad sobre los primeros 5.000 euros de saldo, durante el primer año.
Este límite tan alto de ingresos empieza a ser la excepción, ya que la progresiva incorporación de nuevas entidades a esta estrategia ha provocado que el importe exigido sea cada vez menor, hasta llegar a las cantidades que anunció Bankia el pasado día 11. La heredera de Caja Madrid y Bancaja ha puesto el listón de las nóminas en sólo 450 euros -en teoría, para permitir que se beneficie el cada vez mayor número de trabajadores que sólo tiene un empleo a tiempo parcial- y el de las pensiones en 200 euros.
El caso de la entidad presidida por José Ignacio Goirigolzarri ha sido el más sonado, pero lo cierto es que en los últimos meses también ha habido otras firmas que han realizado movimientos en esta misma dirección.
Así, la Caixa ha mejorado las condiciones de su Cuenta Estrella que, además de resultar gratuita por domiciliar unos ingresos superiores a los 600 euros, incluye regalos como televisiones o tablets si la nómina sobrepasa los 750 euros. Además, de cara a los más jóvenes, la caja catalana ha lanzado un nuevo banco -Imagin Bank- con toda la operativa gratuita. En la misma línea, la antigua Cajamurcia -ahora BMN- se encuentra en plena campaña de su «Tarifa Mediterránea», que propone olvidarse de los recargos a cambio de un pago 9 euros al trimestre.
Pero, sin duda, uno de los casos más sonados fue el del Santander. El primer banco español sacudió el mercado en la primavera del año pasado cuando anunció su Cuenta 1, 2, 3, por la que cobra una pequeña comisión de 3 euros mensuales -las tarjetas y las transferencias son gratis- pero remunera los 15.000 primeros euros de saldo con hasta un 3% anual. La entidad aseguraba esta semana que esta promoción le ha permitido captar 860.000 clientes, entre ellos la propia presidenta del banco, Ana Botín, que confesó el miércoles que hasta ese momento seguía manteniendo sus ingresos en la filial británica.
Pero, ¿logran realmente su objetivo estas promociones? «Sí, sobre todo entre los más jóvenes, cada vez es más habitual cambiar de banco según las condiciones que nos ofrezcan. La gente mayor, los que sobrepasan los 60, son más reacios, pero el resto se informa y mueve su dinero donde le convenga», explica la especialista en Depósitos y Cuentas del comparador HelpMyCash.com, Irene Merlo. De hecho, ya hay quien compara lo que está ocurriendo en el sector financiero con lo acontecido hace unos años con los móviles y aventuran que cambiar de banco será tan habitual como cambiar de compañía telefónica.
