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Un sector en alza

La provincia cuenta con 51 redes franquiciadoras con más de 2.000 tiendas por España

Uno de los establecimientos que la cadena ilicitana Cuplé tiene en el centro de Elche. ANTONIO AMORÓS

La cadena especializada en calzado, ropa y complementos Cuplé abrió su primera tienda en Elche en 1987. Poco a poco, el negocio comenzó a crecer, hasta el punto de que, a día de hoy, cuenta con 110 establecimientos -85 de ellos franquiciados- repartidos por todo el mundo, incluso en puntos como Qatar o Chile. Sin embargo, los proyectos no se han agotado, y para 2015 la firma ya está trabajando en diez nuevas aperturas, la mayoría internacionales.

Todo empezó cuando Antonia Pastor, la fundadora y directora creativa de la cadena, tenía 17 años. Había acabado el Bachiller Superior y quería marcharse a Valencia a estudiar decoración, lejos de hormas y zapatos. «Valencia queda muy lejos de Elche. Tú te quedas aquí», le vinieron a decir sus padres. Se quedó. Fue así como, empleada por su padre en un almacén de venta al por mayor, comenzó a intentar comercializar sus propios diseños de zapatos. «A nadie le gustaban. No vendía nada porque la gente era muy conservadora y sólo compraba modelos de colores oscuros, en los que ni por casualidad se podían enseñar los dedos», rememora. Ahora, con la perspectiva que da el tiempo, no duda en afirmar que el haberse quedado en Elche y no vender sus primeros diseños fueron los dos golpes de suerte que acabarían llevándole a crear Cuplé y a abrir tiendas. La puesta en marcha en un establecimiento en Benidorm, en los albores de los años noventa, marcaría un nuevo punto de inflexión en su trayectoria. «Fue cuando me di cuenta de que lo estábamos haciendo bien, porque venían clientes a preguntar cómo podían abrir franquicias. Yo no sabía qué contestarles, porque no tenía ni idea de qué era una franquicia», recuerda. Los comienzos fueron duros, pero, hoy por hoy, se han convertido en una de las cadenas de referencia dentro del «retail». Desde Cuplé tienen claro que, al final, el sistema de franquicia aporta una visión global del mundo del «retail», y ayuda a entender qué quieren los clientes, tanto los posibles franquiciados como el consumidor final, y a trabajar para tener en cada momento lo que necesitan.

Cuplé, sin embargo, no es un caso aislado en la provincia de Alicante. Son muchas las empresas que, al final, se han decidido por este modelo de negocio como fórmula de crecimiento y de desarrollo. Los datos que maneja la Asociación Española de Franquiciadores ponen en evidencia que, desde 2005, el número de redes que integran las franquicias se ha incrementado en un 24,2%, hasta llegar a las 1.087 en todo el territorio nacional a finales de 2013, con un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo que ni siquiera ha sucumbido a la crisis. Tanto es así que el año pasado la cifra de centrales franquiciadoras en la Comunidad Valenciana se incrementó en un 4% respecto al ejercicio anterior, y alcanzó las 124, de las que 51 eran de la provincia de Alicante. Además, estas marcas alicantinas cuentan con 2.015 locales distribuidos por toda la geografía española, generaron 5.725 puestos de trabajo y alcanzaron una facturación que ronda los 582 millones de euros.

La Comunidad Valenciana, no en vano, se convirtió en 2013 en la tercera autonomía con mayor número de centrales franquiciadoras, sólo superada por Madrid y Cataluña. El socio director de la consultora T4 Franquicias, Miguel Ángel Oroquieta, afirma que, «desde el punto de los franquiciadores, la Comunidad Valenciana siempre ha sido de las más activas en generación de iniciativas porque ha habido una capacidad emprendedora muy alta, y eso ha permitido que se extrapolen más ideas a otros lugares. Además, el caldo de cultivo de las franquicias siempre son los entornos urbanos».

Más allá de localizaciones en sí, este especialista en franquicias alerta de que el primer requisito que debe reunir un negocio para poder franquiciarlo es que sea un modelo de éxito y que, por lo tanto, permita reproducir ese valor en otro entorno. Ahora bien, ese éxito no debe estar anclado exclusivamente en las cualidades del empresario o, al menos, no excesivamente, para que pueda ser reproducible, lo que implica que detrás haya un sistema de trabajo y un saber hacer.

A partir de ahí, habrá que crear un modelo de trabajo, en el que entrarán cuestiones de logística, aprovisionamiento y red de proveedores, infraestructuras o sistemas de información y marketing, entre otros aspectos, y se dará forma al manual corporativo de la franquicia, con puntos que servirán de base para el contrato con el franquiciado. Así las cosas, Oroquieta deja claro que «la franquicia es un sistema de crecimiento más barato que otros modelos, pero eso no significa que sea gratuito, porque hay que desarrollar este entramado. No son inversiones profundas, pero sí progresivas, y eso tiene un coste».

Por encima de todo, uno de los pilares, quizás de los más importantes sino el que más, es la elección del franquiciado. No todos valen, como alertan los expertos. «Hay que tener perfil de empresario, lo que implica que no se puede tener aversión al riesgo. Cuando alguien pregunta si un negocio es seguro, ya se está poniendo en cuestión su capacidad. Es cierto que en las franquicias se minimiza el riesgo, pero no se elimina. Por otro lado, debe tener cierta disciplina para someterse a los criterios que han otorgado el éxito a un negocio», apunta.

Chocolates Valor, con más de 130 años de trayectoria a sus espaldas, cuenta en estos momentos con 33 chocolaterías, siete de ellas en propiedad y el resto integradas en su red de franquicias. La última apertura de un establecimiento tuvo lugar en mayo en Pamplona.

«La experiencia en el sistema de franquicias es realmente buena y en esto influye, y mucho, la importancia que le conferimos al proceso de selección de nuestros franquiciados», explica el director de Marketing y Expansión de la compañía, Juan Fullana, quien indica que «apostamos por un crecimiento muy medido de nuestra red de chocolaterías».

Juan Fullana, no en vano, precisa que, «desde el inicio, hemos querido desarrollar auténticos templos del chocolate, en los que los amantes de este producto pudieran disfrutar de la extensa gama de propuestas de Chocolates Valor, como nuestro chocolate a la taza con churros artesanos, que se ha convertido en un referente de nuestros establecimientos», y todo ello fruto de una inquietud personal de los responsables de la empresa, que no sólo apostaron por un sistema de franquicias, sino también por desarrollar una red propia de establecimientos.

Para ello, el modelo de local se basa en tres conceptos que la marca considera básicos: «Los grandes orígenes, de los que provienen los cacaos con los que se elaboran nuestros productos; el placer que provoca degustar el auténtico chocolate Valor; y la tradición de las chocolaterías de siempre», revela el responsable de Marketing y Expansión. Esos tres conceptos, además, se dan cita en establecimientos con dos espacios bien diferenciados: uno destinado a un área específica de tiendas y otra dedicada a la consumición. Para la firma de Villajoyosa, los resultados de esta estrategia empresarial que se apoya también en las franquicias son más que evidentes: «Nos brinda la posibilidad de expresar, mostrar y desarrollar nuestra marca en un espacio propio y, al mismo tiempo, permite que el consumidor viva de una manera más directa la experiencia de disfrutar del placer del chocolate de la mano de Valor», puntualiza. No sólo eso, el directivo confiesa que, en última instancia, los establecimientos se convierten en «punto de contacto directo» con el consumidor. «Nos permite conocer mejor sus gustos y ver qué necesidades tiene, y es el escaparate perfecto para mostrar nuestros productos a pie de calle», declara.

También desde Ale-Hop, la cadena de complementos de moda, regalos y decoración, hacen mucho hincapié en la trascendencia que tiene el momento de la elección del franquiciado, aunque, eso sí, dejan bien claro que «nosotros hemos aprendido mucho de ellos». Es cierto que reconocen que, como ocurre con todo, el sistema de franquicias, al final, tiene sus cosas buenas y malas. Ahora bien, dejan claro que es importante, muy importante, escoger bien qué camino se quiere seguir en función del modelo de negocio de la firma y qué tipo de empresa es la que ofrece la franquicia, junto al franquiciado.

Su aterrizaje en la red de franquicias, al igual que ocurrió con Cuplé, fue un tanto casual y, además, para más coincidencias, también llegó vía Benidorm. De entrada, Ale-Hop es la marca comercial de Clave Dénia, una empresa familiar que gestiona Vicente Grimalt junto a sus cuatro hijos. La compañía nació en 1991 en Dénia, aunque en estos momentos la central está en Ondara. En sus inicios se dedicaba a la importación y venta al por mayor de productos de regalos, decoración y complementos de moda, y esta actividad se ha mantenido hasta hoy. Sin embargo, en 2001, como especifican desde la dirección de la empresa, y con la intención de hacer una «integración vertical» para llegar al cliente final, se abrió la primera tienda Ale-Hop en calle La Paz de Valencia. El local, gestionado por el hijo mayor de Vicente Grimalt, se convirtió en una pequeña tienda que sirvió de laboratorio para «fabricar» el modelo Ale-Hop. Fue así como los responsables de la compañía empezaron a dar forma a la idea de crear una cadena de establecimientos propios.

Ya habían montado cinco locales, cuando apostaron por poner en marcha otro en Benidorm, en este caso gestionado por el segundo de los hijos. «Esta tienda de Benidorm tuvo un gran éxito. Un día una persona del País Vasco se puso en contacto con nosotros y se interesó mucho por abrir una franquicia. Al principio, nos negamos. No teníamos experiencia, aún estábamos iniciándonos, pero insistió e insistió y, al final, nos convenció», relatan desde la firma. Actualmente, el inductor de la entrada de Clave Dénia en las franquicias continúa como franquiciado y tiene ocho tiendas Ale-Hop.

Los retos no acabaron ahí. Poco después, se presentó otra persona, en esta ocasión de Portugal, que quería abrir una tienda Ale-Hop en su país. A esas alturas, todavía no tenían experiencia en el exterior, pero, finalmente, también aceptaron. «Decidimos intentarlo, ya que contaban con una gran experiencia en "retail" y con gran solvencia, y actualmente esta persona ya cuenta con 24 tiendas Ale-Hop en Portugal», concretan los responsables de la cadena.

A día de hoy Ale-Hop cuenta con 105 tiendas, concretamente 68 propias y 37 franquicias, y se están abriendo nuevos locales gestionados por los propios propietarios en puntos como Tenerife, Córdoba o Zaragoza, además de reforzar áreas como Valencia, Madrid o Cataluña. «Desde hace dos años, hemos frenado la expansión de franquicias y estamos abriendo tiendas propias. Durante estos dos años, sólo hemos concedido franquicias a franquiciados con los que ya trabajábamos y no a otros nuevos», dicen. ¿El secreto de su éxito? Trabajo, trabajo y trabajo... Es más, el trabajo, la implantación de un modelo de negocio que funciona sólo con recursos propios, nada de endeudamientos ni créditos, y el respaldo de un equipo humano con más de 500 empleados que constituyen una gran familia, como proclaman con orgullo desde la compañía, se han convertido en los factores en los que se apoya su negocio. «Queremos crecer, pero siempre a un ritmo controlado, sin descapitalizarnos, y somos una empresa que mira a largo plazo», desvelan desde Ale-Hop.

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