´Para lograr el éxito hay que diferenciarse del competidor´

M. VILAPLANA César Bernabeu no se planteaba seguir los pasos de su padre y sus dos tíos en el negocio del juguete, hasta el punto que había enfocado sus estudios hacia el sector de la electricidad. Sin embargo, hace 12 años decidió aceptar la propuesta paterna de hacerse cargo de la dirección de las ventas y el marketing, y desde entonces la empresa ha experimentado un cambio radical, sobre todo en lo que respecta a la concepción del producto y a la estrategia de comercialización. Bernabeu tiene muy claro que "para tener éxito hay que innovar y diferenciarse del competidor", filosofía ésta que encaja de lleno con el reciente lanzamiento de "Bebé Glotón", el primer muñeco lactante del mercado, que hasta el momento ha tenido una acogida sensacional.
Berjuan, una pequeña empresa del sector juguetero fundada en 1977 y ubicada en Onil, formó parte del denominado Grupo Brotons durante cinco años, hasta que en 2004 decidió iniciar una andadura independiente. A partir de entonces, recuerda César Bernabeu, "tuvimos que montar prácticamente de cero nuestra red comercial, dado que hasta ese instante habíamos estado funcionando con la del grupo. Potenciamos la asistencia a ferias para seguir en los mercados internacionales y poco a poco rehicimos el mercado nacional que habíamos perdido. Fue un trabajo duro y paciente, pero que sin embargo ha ido dando sus frutos. En estos momentos disponemos de 12 comerciales dirigidos por mí, que están ampliando de forma paulatina nuestras fronteras".
En la actualidad la empresa comercializa 125 referencias. "Tenemos una gama muy amplia de muñecas, pasando por las educativas, las clásicas, las maniquís, a medida y, sobre todo, mecánicas, que es en lo que estamos apostando de una forma más decidida". Y es que para César Bernabeu la clave del éxito, y más en los actuales tiempos de crisis, está en "buscar siempre la diferenciación con nuestros competidores, teniendo en cuenta factores tan importantes como la innovación, la calidad y la seguridad".
El director de ventas de Berjuan señala que, si bien la actual coyuntura es complicada, "el sector juguetero viene arrastrando una situación de crisis desde hace seis o siete años debido a la fuerte competencia de China y los países asiáticos. Este es el motivo que nos ha obligado a agudizar el ingenio, porque si el cliente no ve algo atractivo es muy complicado hacerse un hueco en el mercado".
Y como muestra un botón. La empresa acaba de efectuar el lanzamiento de "Bebé Glotón", el primer muñeco lactante del mercado, que imita el gesto de succionar cuando se le arrima a un peto con dos flores que las niñas se colocan a la altura del pecho. "El proyecto -destaca- ha sido desarrollado a través del Instituto Tecnológico del Juguete y cuenta con el respaldo de la Federación Española de la Lactancia Materna, que ha visto en este producto una fórmula para fomentar la lactancia entre las niñas que el día de mañana vayan a ser madres. La verdad es que el muñeco ha sido una auténtica bomba, hasta el punto que hemos duplicado nuestras previsiones iniciales y al final fabricaremos 24.000 unidades esta campaña, y porque no podemos elaborar más".
Berjuan, además, prepara la distribución de este artículo en Europa, Latinoamérica, Canadá y EEUU, país este en el que incluso se desencadenó una polémica por parte de algunos sectores que lo tachaban de sexista. "Nada más lejos de la realidad -asegura-, y además esta polémica nos ha servido para que también vayamos a introducirnos en este mercado".
Con todo, el resultado es que, en estos tiempos de crisis, Berjuan incrementará su facturación un 20%. "No sabemos que hubiera pasado de no haber lanzado este producto. Por eso insisto en que el arma para ser competitivo es la innovación, sobre todo si eres una empresa pequeña".
La deslocalización es un fenómeno que ha caracterizado al sector en los últimos tiempos, aunque este no es el caso de Berjuan. Según César Bernabeu, "en 30 años nunca hemos fabricado en China, porque para hacerlo hace falta encargar grandes pedidos y este no es el caso de las empresas pequeñas como la nuestra. Sin embargo, entiendo que las multinacionales sí lo hagan, porque aparte de que la mano de obra es allí más barata, el cambio del euro frente al dólar es otro elemento a tener en cuenta".
Hay muchos ejemplos de empresas familiares que se han ido desmembrando con cada salto de generación, aunque este no es el caso de Berjuan. "Es cierto que eso sucede, pero en nuestro caso es bonito estar en familia. Cuando las cosas van mal todos nos apoyamos, y cuando van bien, lo disfrutamos y tenemos motivos para sentirnos orgullosos".