23 de julio de 2017
23.07.2017

«La gente pasa horas en las redes por ahorrarse tres euros, lo gratis atrapa»

El investigador constata que la reputación online de una empresa es una variable más que determina los precios

23.07.2017 | 02:50

¿Se va porque esto se le queda corto para investigar?

No, aquí hay un campo muy amplio pero busco nuevas perspectivas. Los americanos hacen muy bien el vínculo con las empresas para obtener datos de forma más factible, otra forma de hacer. Me ofrecen plaza de catedrático de por vida, pero he pedido una excedencia de cinco años.

¿Se va a centrar en algún tema en concreto?

Me dan libertad para investigar en el sector turístico y el marketing en general, pero me piden que los precios turísticos sea una de las líneas de investigación y de hecho ya tengo algo en marcha.

¿Realmente un desayuno gratis atrapa al consumidor?

Sí. Es un curioso efecto determinado por la investigación empírica. El cliente maneja sus recursos según sus preferencias y no siempre se actúa de forma racional. Hay un afecto hacia lo gratis. La gente pasa horas por ahorrarse tres euros en un producto.

¿Cómo lo demostró?

Entre dos marcas de hotel, una conocida y otra no, fui bajando el precio del desayuno de dos en dos euros en ambos casos, y el cliente no sacrificaba su marca porque la otra fuera más barata. La sorpresa llega cuando la mayoría está dispuesta a cambiar de marca al quedar el desayuno gratis en la no conocida, aunque en la otra solo costara 2 euros.

¿Y el siguiente paso?

Ahora estoy en temas sobre cómo son recibidas las evaluaciones en internet de los turistas respecto a productos que han utilizado. Como el turismo es un producto intangible, es la compra más incierta sobre lo que luego vas a obtener, la gente confía en lo que dice alguien que haya estado y si es de confianza, mejor.

¿Alguna conclusión?

Las redes sociales ayudan a reducir la incertidumbre y son de especial relevancia. En escalas de 1 a 5, los valores realmente útiles son los extremos, el resto no ayuda al cliente y algunos hoteles empiezan a fijar sus precios al alza en función de esas valoraciones.

¿Lo ve adecuado?

Es una variable más, la reputación online, y variar los precios será una estrategia de la empresa.

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